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Como fazer Rapport | Da Prospecção até a venda

COMO FAZER RAPPORT | DA PROSPECÇÃO ATÉ A VENDA 02:20 - Teoria: rápido ou devagar 05:34 - Sorriso 06:00 - Otimismo 06:24 - Trate pelo nome 07:04 - Paciência 07:50 - Espelhamento Falaaaa, me conta aqui, você sabe o que é o rapport em vendas? Rapport é uma palavra de origem francesa que significa: relacionamento próximo e harmonioso em que as pessoas ou grupos entendem os sentimentos e ideias uns dos outros e as comunicam bem. Toda vez que você ouvir a palavra rapport no contexto de vendas, entenda que estamos falando sobre a construção de relacionamentos concretos, que não são baseados em mentiras. O Rapport é uma técnica da PNL (programação neurolinguística) que oferece diversos benefícios para aqueles a utilizam! Essa técnica é uma das maneiras mais rápidas se criar confiança em um diálogo. Ao usar Rapport fica mais fácil persuadir e convencer seus clientes! Ao mostrar para o cliente que você é semelhante a ele, você está gerando confiança. O cliente para de se questionar e passa a te olhar como alguém que está realmente preocupado com ela. O cliente confia que o vendedor poderá entregar algo que consiga resolver os problemas que ele possui, e o vendedor acredita que possui algo de valor para aquele cliente! Outro benefício que o Rapport oferece é o aumento na sua relação interpessoal, parecendo que existe uma relação mais forte entre você e seu cliente. Ah, antes de entrar mais a fundo nas técnicas de Rapoort, preciso te explicar uma teoria importante: Criada pelo cientista Daniel Kahneman, ganhador do prêmio Nobel de economia, a teoria explica que nosso cérebro se divide em duas pontas: uma ponta rápida, que toma decisões mais instantâneas uma ponta lenta, que toma decisões de uma forma devagar Na verdade, o principal trabalho dessa pinta lenta, também chamada de sistema 2, é validar se as decisões tomadas pela ponta rápida (sistema 1) foram certas ou erradas. No seu livro “Rápido e Devagar”, Daniel Kahneman explica exatamente essa correlação entre os dois lados do nosso cérebro! Você pode estra se perguntando: “Thiago, mas qual a relação entre essa teoria e o rapport?” Quando você usa da semelhança para gerar confiança no cliente, você está usando uma falha existente no sistema 1 do cliente que está o tempo todo querendo confitmar que você é igual a ele. Quando você passa esse nível de confiança, naturalmente você aumenta sua capacidade de influência|! Entenda: nunca tomamos uma decisão de compra com uma pessoa que não confiamos.Mesmo que aquele seja o melhor produto, que te entregue mais valor e que esteja com o preço melhor. 2) Nós não nos abrimos com quem não confiamos. Se você vende um produto complexo ou parte do seu trabalho é fazer vendas consultivas é necessário fazer perguntas e investigações. Todas as perguntas necessárias são delicadas, uma vez que, como humanos, detestamos admir franquezas. Então até mesmo para ser mais consultivo e conseguir medir melhor o cenário atual do cliente, é preciso que você se conecte com o cliente. 3) Venda é emocional. Por mais que a gente justifique com motivos racionais, sempre tomamos uma decisão de compra por um motivo emocional. Aqui estão algumas técnicas simples que vão te ajudar a ampliar sua capaciaadade de conexão e construção de rapport 🔶 Sorriso Ele é a chave universal do Rapport! No seu próximo atendimento, comece sorrindo! Isso vai passar para o cliente a sensação d que você está feliz e você vai criar uma conexão maior. 🔶 Otimismo O otimismo traz uma sensação de segurança e poder! Quando você vê alguém otimista que sabe o que está acontecendo e tem segurança no que fala, você passa a naturalmente confiar mais nela. 🔶 Trate o outro pelo nome Quando você fala o nome de outra pessoa, ainda mais de estranhos, você acaba gerando muito mais proximidade. Isso acontece por que normalmente as pessoas que mais repetem o nome do seu cliente são amigos, familiares e pessoas que ele conhece bem. 🔶 Paciência Por mais óbvio que pareça, é necessário saber ouvir! preste muita atenção no que seu cliente está falando e fazendo! isso mostrará para o cliente que voccê se imporata com ele e suas necessidades, criando conexão! 🔶 Espelhamento Espelhamento nada mais é que repetir o comportamento, desde falas a ações físicas, do seu cliente. Quando você imita os movimentos e tom de voz de outra pessoa, é como você passasse uma mensagem inconsciente para que ela confie em você. Atenção: se utilizar essa técnica, você precisa ser discreto! Senão você pode acabar irritando a outra pessoa. Dica: se você está no mercado B2B, invista pesado em pesquisas. Assim você consegue entender melhor sobre o segmento do cliente sobre o cargo e outras informações que mostram que você de fato se preocupou com ela!