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Quais perguntas estratégicas o Time de VendasB2B precisa fazer aos clientes na visita de vendas

Olá! Se você está acompanhando essa sequência de videos sobre perguntas poderosas que vendem e chegou até esse quinto video, com certeza você compreendeu o quão importante É para o time de vendas B2B que você lidera, fazer perguntas estratégicas numa visita de vendas. No último video eu falei sobre a pergunta de implicação, que revela quais são as consequências dos problemas relatados pelos clientes na pergunta de problema. Se observar essa sequência de perguntas que eu trouxe nos videos, entenda como elas ampliam a visão do seu vendedor quanto as múltiplas oportunidades que ele pode encontrar em uma mesma visita de vendas. Na pergunta de situação, as respostas dão a dimensão de qual é o resultado atual da empresa e do objetivo que ela busca alcançar. Na pergunta de problema, as respostas revelam quais são os problemas que a empresa está vivenciando e como esses problemas impedem a empresa de alcançar o objetivo que ela deseja. Na pergunta de implicação, as respostas dos clientes trazem mais clareza das consequências dos problemas, ou seja, os impactos negativos que os problemas geram no dia a dia da empresa. Diante das respostas das 3 perguntas que tratamos anteriormente agora o seu vendedor fará a pergunta de NECESSIDADE. As perguntas de necessidade ajudam a conduzir o cliente a enxergar o futuro dele, sem o problema atual, a partir da solução gerada pelo seu produto ou serviço. As respostas que o cliente trouxer para as perguntas de necessidade, servem para interligar as respostas anteriores, de maneira que essa narrativa ajude o cliente a RECONHECER que precisa do seu produto ou serviço. Concorda que melhor do que você reconhecer que seu produto ou serviço curam a dor do cliente é ele mesmo enxergar e reconhecer isso? Imagine agora seu vendedor executando as seguintes perguntas de NECESSIDADE: "Sr Pedro, o senhor me disse que a situação atual do resultado de sua empresa é 100 e que o objetivo esse ano é chegar a 130, correto? E o senhor disse que na sua percepção os problemas X, P, T O hoje impedem a empresa e o seu departamento de atingir o resultado de 130, certo? Inclusive o senhor reconheceu que se esses problemas e suas consequências não existissem, já teriam alcançado ou mesmo superado os 130 que tem de objetivo. E seu disser para o senhor que nós resolvemos cada um dos problemas que o senhor relatou, isso faria a diferença no objetivo da sua empresa?" "Sra. Cláudia, qual o impacto nos objetivos da sua empresa se eu disser para a senhora que nós conseguimos resolver esses problemas, estancar as consequências dos problemas relatados, de maneira a acelerar o processo para atingir o resultado que a empresa deseja. Isso faria a diferença para a senhora?" Perceba que a partir de cada uma das perguntas você vai gerando mais consciência no cliente, da necessidade que ele tem da solução para o problema dele. O poder do seu time, está portanto, em fazer as perguntas CERTAS! E essa estrutura de perguntas tem um nome: SPIN. SPIN é um acrônimo do método SPIN Selling que são as perguntas de Situação, de Problema, de Implicação e de Necessidade. Há muito poder nessas perguntas, eu sugiro fortemente que seu time faça uso dessa que é uma ferramenta espetacular para quem pratica vendas B2B. Inclusive o SPIN Selling é um dos tópicos que eu trato na minha mentoria Online para equipes de vendas B2B. Nesta mentoria nós simulamos visitas de vendas do seu time com clientes com o perfil ideal para sua empresa. E melhor, eles acessam a um conteúdo exclusivo sobre vendas consultivas e esse conteúdo prepara seu time para fazer exercicios sobre prospecção, abordagem, sondagem, negociação, fechamento e pós-vendas. Eu convido você que lidera o time de vendas B2B e sua empresa a conhecer a mentoria clicando no link em algum lugar desse video. Conheça o programa e preencha o formulário proposta. Caso o programa da mentoria faça sentido para seu time e nós validarmos todas as suas respostas no formulário, meu time vai agendar uma chamada no ZOOM, para eu e você que lidera o time, conversarmos e alinharmos as expectativas para trabalharmos juntos nessa mentoria para seu time. Ela foi desenhada para para empresas que... o time de vendas B2B tenha no mínimo 10 pessoas o time execute visitas de vendas (presenciais ou remotas) para empresas que possuam indicadores de desempenho do time Os participantes serão capazes de ampliar a habilidade de identificar mais oportunidades nas visitas de vendas. Me siga nos canais do Youtube, Instagram, Facebook, Linkedin e acompanhe mais conteúdos e principalmente as chamadas dos eventos presenciais e online! Vamo que vamo! A venda não pode parar 👊💪👊 William Caldas - Mentor Especialista em Vendas ✅ Conheça minha Mentoria Platinum B2B - venda consultiva - para equipes de vendas B2B! ✅ Clique no link e preencha o formulário proposta para saber mais. 👉 https://bit.ly/mentoriaplatinumb2b #vendasconsultivas #vendasb2b #mentoria