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앵커링 효과, 우리는 왜 잘 속을까?

#앵커링 효과#앵커#앵커링 편향#앵커링 바이어스#Anchoring bias#anchoring effect#mind trap#cognitive bias#생각의 함정#잘 속는다#속임수#마케팅#협상 앵커링 효과는 처음에 제시된 정보가 나중에 제시된 정보에 영향을 미치는 심리적 편향입니다. 닻을 내린 배가 움직이려고 해도 밧줄의 범위 밖으로는 벗어날 수 없듯이, 인간의 사고와 판단도 처음에 제시된 어떠한 정보의 범위 내에서 크게 벗어나지 않게 이루어진다는 것을 말합니다. 앵커링 편향은 의사결정에서 초기에 제시된 정보에 지나치게 가중치를 두는 현상으로도 볼 수 있습니다 사실 이런 앵커 편향은 생각보다 강력하게 작용합니다. 앵커링 효과는 사전 정보로 제시되는 앵커가 의사결정에 영향을 미치는 중요한 요소라야만 작동하는 것으로 생각하기 쉬운데요. 전혀 그렇지 않습니다. 전혀 연관성이 없는 정보라도 뒤이어진 의사결정에 영향을 미친다는 것이 여러 학자들의 연구에서 확인되고 있습니다. 전혀 관련이 없는 앵커가 강력한 영향을 미친다면, 앵커가 관련성이 있는 경우는 어떨까요? 네, 짐작하신 대로, 앵커로 제시되는 사전 정보가 뒤에 의사결정에 연관되어 있거나 관련된 경우에는 앵커링 효과는 보다 강력하게 영향을 미치게 됩니다. 또한, 가치 평가나 판단에 불확실성이 높거나 판단하는 사람이 사전 정보나 지식이 부족한 경우, 앵커의 영향은 매우 커지게 됩니다. 앵커링 효과는 협상에서도 영향을 미칩니다. 가끔 협상 장에서 상대방이 먼저 첫 제안을 해주길 기다리거나 상대에게 먼저 제안하라고 요청하는 경우가 있습니다. 근데 이것이 올바른 방법일까요? 전혀 아닙니다. 연구에 따르면, 불확실성이 높은 상황에서는 처음 제안은 누가 하든 강한 앵커 편향을 일으킵니다. 여기까지 시청하신 분들은 그게 아무런 상관없는 정보라도 영향을 미친다는 것쯤 이제 아시죠? 협상 장에서 첫 제안, 또는 협상장에 들어오기 전에 뿌려 놓은 사전 정보는 협상에 강한 영향을 미칩니다. 협상장 입구에서 한 쪽 협상에 유리한 주장을 펴는 작은 규모의 시위가 있었다고 칩시다. 사람들은 그러지요. 저런다고 얼마나 효과가 있다고요? 그러나 아주 냉정한 사람을 제외하고는 영향을 받습니다. 여러분이 불리한 쪽이라면 그날 협상에서 당장 결론을 내리려는 성급한 시도는 하지 않는 것이 좋습니다. 유리한 쪽이라면 무조건 그날 협상을 마무리 지어야 겠지요. 앵커링 효과를 활용하여 협상에서 유리한 위치를 선점하기 위해서는 초기에 높거나 낮은 앵커를 설정함으로써 상대방의 판단이나 가치 인식을 흔들어 놓아야 합니다. 앵커링 편향이 발생하는 이유는 무엇일까요? 사전 정보가 없는 상태에서 성급하게 결정하는 데 있습니다. 사전에 정보가 충분하다면 어떤 앵커가 주어지든 인지 왜곡이 끼어들 여지가 적어집니다. 앵커링 편향은 바로 사전 정보가 부족하거나 정보를 파악할 시간이 제약되어 있는 경우에 파고듭니다. 정보가 매우 적거나 매우 많은 경우 우리 두되는 일종의 피로 현상에 빠집니다. 사전 정보가 전혀 없는 상황이라면 처음 접하게 되는 정보에 자연스럽게 가중치를 많이 두게 되는 것이고요. 정보가 너무 많아 어느 것이 유용한 정보인지 분간할 수 없게 되면 가장 최근에 접한 정보나 가장 현저한 정보에 가중치를 더 많이 두게 될 수밖에 없습니다. 앵커링 효과에 당하지 않는 방법은 앵커링 효과가 발생하는 원인을 이해하는 데서 자연스럽게 도출됩니다. 그러니 시간을 가지고 정확한 정보에 근거하여 판단하고 결정하는 것입니다.